La generazione di lead per gli avvocati può apparire come un processo impegnativo, anzi può persino sembrare un concetto estraneo solo per "addetti alle vendite".
Ma è assolutamente fondamentale per il tuo studio legale creare una percorso di lead generation affidabile, poiché è essenziale per la strategia di sviluppo del tuo studio legale e contribuisce al flusso di cassa, alla salute finanziaria e alla crescita del tuo business. Per fortuna, con la giusta strategia e tattica, la lead generation per gli avvocati può essere un processo fruttuoso, producendo un flusso costante di contatti affidabili e di qualità.
Trasforma i Visitatori del sito a Clienti
Affinché gli studi legali abbiano successo nell'attirare nuovi clienti, devono concentrarsi sullo sviluppo di processi di generazione di contatti di alta qualità per attirare più visitatori sul loro sito web. L'obiettivo è convertire questi visitatori del sito web in nuovi clienti con contenuti accattivanti e persuasivi.
Naturalmente, il processo di generazione di lead e di acquisizione del cliente può essere complesso e richiedere molto tempo. Tuttavia, in questi tempi economici difficili dovuti alla pandemia di covid-19, gli studi legali devono continuare a cercare nuovi clienti, quindi perfezionare i processi di generazione di lead è fondamentale per il continuo successo del tuo studio legale.
Cos'è un lead?
Il termine "lead" si riferisce a un potenziale cliente. Chi è interessato a pagare per le tue conoscenze o servizi legali ma anche una persona che ha mostrato questo interesse condividendo volontariamente le proprie informazioni di contatto.
Il termine "lead generation" si riferisce al processo di ricerca di nuovi potenziali contatti. Ciò comporta l'introduzione di nuovi contatti tramite canalizzazioni di vendita.
Un " funnel di vendita " è un processo in più fasi che guida i tuoi contatti più vicini a diventare effettivi clienti legali. Le fasi principali di un funnel di vendita sono le seguenti:
Consapevolezza: il primo passo per convertire un lead in un cliente è semplicemente renderlo consapevole del tuo studio legale e dei tuoi servizi. Questo è più difficile di quanto sembri: dovrai migliorare le tue classifiche di ricerca e fornire numerosi modi ai lead per scoprire la tua azienda e arrivare al tuo sito web, organicamente o tramite pubblicità a pagamento.
Interesse: una volta che il lead è a conoscenza del tuo studio legale, devi catturare il suo interesse. Ciò significa che devi avere qualcosa sulle tue pagine di destinazione o sul tuo sito web che funga da gancio per i potenziali clienti e li mantenga interessati a ciò che puoi offrire loro.
Decisione: devi ottenere i tuoi contatti per prendere la decisione di cercare maggiori informazioni o lavorare con te. Per fare ciò, dovrai convincerli di quanto trarranno vantaggio dalla tua offerta.
Azione: la parte "azione" di una canalizzazione di vendita è diversa per ogni tipo di attività. Per alcune aziende potrebbe trattarsi di una vendita. Per uno studio legale, potrebbe essere un potenziale cliente che invia le proprie informazioni di contatto, pianifica una consulenza o si mette in contatto con ulteriori informazioni sui servizi.
Il processo di lead generation
Lo spazio di lead generation degli avvocati è altamente competitivo, quindi è fondamentale per te implementare strategie di marketing digitale in entrata che ti aiuteranno a tagliare il "rumore di fondo".
Il tuo obiettivo dovrebbe essere lo sviluppo di un processo in cui il tuo pubblico:
Scopre la tua azienda attraverso uno dei tuoi vari canali di marketing,
Clic sulla tua call to action (CTA),
Va alla tua pagina di destinazione,
Immette le proprie informazioni e
Riceve un tuo messaggio di follow-up con informazioni utili di cui beneficeranno
Come generare lead per il tuo studio legale
Ora che hai capito cos'è la lead generation per avvocati, ecco alcune strategie che devi implementare per generare più lead per la tua azienda e massimizzare il successo della lead generation.
Il tuo sito web è il tuo strumento più importante per ottenere lead da convertire in clienti. Il tuo sito web stabilisce il "marchio" della tua azienda e dice ai potenziali clienti chi sei, cosa fai e perché dovrebbero pagare per i tuoi servizi invece di uno dei tuoi concorrenti. Questi sono alcuni modi chiave per assicurarti di avere un sito web efficace per uno studio legale:
Design professionale: il tuo sito web deve avere un aspetto professionale, essere facile da usare, essere ottimizzato per i motori di ricerca ed essere compatibile con dispositivi mobili e desktop.
Contenuti di alta qualità: dovresti utilizzare solo foto di alta qualità e ad alta risoluzione sul tuo sito web. Qualsiasi contenuto scritto che hai sul tuo sito web dovrebbe essere incentrato sul cliente , permettendoti di mostrare i vantaggi dell'utilizzo dei servizi della tua azienda. Ricorda di includere unique selling proposition del tuo studio legale.
Personale: dovresti avere dei contenuti per la biografia di ogni avvocato nella tua azienda per aiutare i lead a familiarizzare con le persone reali con cui lavoreranno. Le biografie e le immagini degli avvocati aiutano anche ad aumentare la fiducia dei potenziali clienti nel tuo studio e nei suoi avvocati.
Inviti all'azione: includi pulsanti CTA in ogni pagina del tuo sito web, ma non troppi .
Gli ottimi strumenti da utilizzare per la progettazione di siti Web professionali includono WordPress.
Utilizza le pagine di destinazione per acquisire lead dei clienti
Le pagine di destinazione sono un importante strumento di marketing digitale da utilizzare insieme alle altre attività di pubblicità digitale, social media marketing ed e-mail marketing.
Sono distinti dalle normali pagine del tuo sito web. Le pagine di destinazione sono progettate specificamente per le campagne pubblicitarie e per indurre le persone a intraprendere un'azione particolare. Devono avere una copia forte e convincente e immagini accattivanti. Potrebbe essere necessario apportare modifiche alle pagine di destinazione in tutta la campagna per ottimizzarle per le massime opportunità di conversione.
Trasforma i lead freddi in lead interessanti con l'email marketing
L'email marketing è un altro potente strumento di generazione di lead che può fornirti lead di alta qualità.
Il primo passo per qualsiasi campagna di email marketing di successo è creare un elenco di email. Per fare ciò, puoi offrire una newsletter gratuita a cui le persone possono iscriversi utilizzando il loro indirizzo email. Puoi anche creare un lead magnet, che è un tipo di risorsa (un ebook, una guida o un webinar) che i lead possono scaricare dal tuo sito Web, inviando il loro indirizzo email per accedere ai file. Se utilizzi i lead magnet, assicurati di promuovere queste risorse tramite i tuoi canali di marketing.
Con una mailing list, puoi scegliere come target segmenti specifici del tuo pubblico per creare messaggi più personalizzati e assicurarti di inviare il messaggio giusto alle persone giuste, al momento giusto. Tutti i messaggi dovrebbero concentrarsi sui vantaggi (non sulle funzionalità) dei tuoi servizi e sui problemi che puoi risolvere per i potenziali clienti.
Sono disponibili una varietà di strumenti che possono aiutarti a ottenere il massimo dalle tue campagne di email marketing, inclusi Mailchimp. Consiglio vivamente di monitorare le risposte per raccogliere più informazioni dai tuoi clienti.
Indirizza il traffico alle tue pagine di destinazione con il social media marketing
I social media sono un'eccezionale opportunità per commercializzare i tuoi servizi, costruendo relazioni più forti con il tuo pubblico e impegnandoti nella comunicazione diretta con i clienti attuali o potenziali. Puoi acquistare annunci pubblicitari a pagamento che verranno visualizzati nei feed delle persone oppure puoi utilizzare annunci organici che pubblichi sulla tua pagina.
Qualsiasi contenuto che condividi sui social media dovrebbe essere accattivante e interessante e dovrebbe concentrarsi sull'attrazione visiva. Gli studi mostrano che i post sui social media con immagini o video vedono molto più coinvolgimento rispetto ai semplici post di testo. I tuoi contenuti dovrebbero includere link che vanno direttamente alla pagina di destinazione creata appositamente per la campagna che stai commercializzando in modo da poter acquisire più lead.
Puoi organizzare concorsi sui social media, condurre sondaggi, ospitare sessioni di domande e risposte o semplicemente impegnarti in una conversazione. Consigliamo vivamente di utilizzare piattaforme come Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn.
Avere una solida strategia di content marketing
Il content marketing è uno dei migliori strumenti che hai nel tuo arsenale di lead generation, non solo per ottenere più interesse dai tuoi lead, ma anche per migliorare il posizionamento nei motori di ricerca.
Le tue campagne di content marketing possono includere post di blog , newsletter via e-mail, ebook, video, infografiche, webinar, contenuti web o guide scaricabili o white paper, qualsiasi tipo di contenuto scritto o visivo correlato ai tuoi servizi che i tuoi lead troveranno interessante e utile.
Abbiamo già parlato del concetto di lead magnet, in cui hai un contenuto che può essere scaricato solo previa presentazione delle informazioni di contatto. Questo ti aiuterà a catturare lead. Puoi anche includere opzioni per scaricare ogni blog se il lettore invia un indirizzo email.
Tutti i contenuti dovrebbero essere creati in modo professionale ed essere effettivamente pratici e utili: il contenuto fine a se stesso fa perdere tempo a te e al tuo pubblico.
Aumenta la consapevolezza del marchio con annunci display
Un altro ottimo strumento di generazione di lead sono gli annunci pay-per-click (PPC) che vengono visualizzati nelle ricerche Google pertinenti e come visualizzazione di annunci su altri siti web. L'idea alla base degli annunci pay-per-click è proprio come sembra: paghi per ogni clic su un annuncio. Affinché gli annunci PPC siano efficaci, è necessario selezionare le parole chiave giuste, organizzare le parole chiave in campagne e gruppi di annunci e impostare pagine di destinazione che catturino l'interesse dei lead.
La pubblicità PPC ti consente anche di impegnarti nel remarketing, un modo per mantenere la tua azienda in cima alle menti dei tuoi lead. Ci sono molti motivi per cui le persone potrebbero non eseguire la conversione la prima volta che vedono il tuo annuncio, ma potrebbero essere più interessati se il tuo annuncio viene visualizzato di nuovo.
Ti consigliamo vivamente di utilizzare Google Adwords per aiutarti a creare una solida campagna pubblicitaria PPC che porti lead.
Cattura i lead dei clienti attraverso recensioni e referral
È molto più probabile che le persone lavorino con studi legali che hanno una solida reputazione e sono ben recensiti da clienti reali online. Sapendo questo, è importante per te sfruttare il potere delle recensioni online come parte dei tuoi processi di lead generation.
Dovresti richiedere tutti i profili gratuiti su siti di recensioni come Google My Business. Monitora questi siti di recensioni, rispondi quando appropriato e utilizza testimonianze di clienti reali come parte delle tue attività di marketing.
Offri consulenze iniziali gratuite per generare lead
Questa tattica non è sempre fattibile per ogni studio legale. Ma se è davvero possibile per la tua azienda offrire consulenze gratuite, potresti trovarlo utile in quanto può aiutare a incoraggiare i lead ad agire e connettersi con te. È un ottimo modo per portare un nuovo cliente alla porta e incontrarlo uno a uno, di persona o virtualmente, il che rende la conversione del lead in un cliente un compito molto più gestibile.
Dovresti tenere presente che ci sarà un investimento di tempo come parte di questa promessa. Potresti trovare utile assumere qualcuno per condurre quelle consultazioni iniziali se non hai il tempo di affrontarle da solo.
Conclusione
Per trovare un successo duraturo in un mercato legale affollato, gli avvocati devono rimanere al passo con i loro processi di generazione di lead, ottimizzandoli e aggiornandoli costantemente per ottenere i migliori risultati possibili.
La tua generazione di lead e le attività di marketing dovrebbero avere un messaggio coerente e integrato. Non importa come i tuoi contatti ti trovino, la personalità del tuo marchio e i messaggi principali che ricevono dovrebbero essere coerenti e fedeli alla tua azienda.